Atualmente, mais de 70% dos clientes procuram uma experiência personalizada, segundo o IMR. Por isso, a questão impõe-se: até que ponto conheces realmente o teu público-alvo? Ao qualificares as tuas leads consegues fornecer um serviço personalizado e adequado às tuas necessidades.

Em primeiro lugar, é importante que conheças o teu potencial cliente, para compreenderes as dores do mesmo e apresentares uma solução. Criar empatia é a chave que vai fazer com que o cliente se identifique com a tua empresa ou marca, e que na hora de tomar uma decisão, a escolha seja evidente. Isto porque soubeste apresentar exatamente a solução que procurava.

Porém, caso não se verifique tudo o que foi mencionado anteriormente, ou seja, não conheceres de forma real o teu potencial cliente, existe uma grande probabilidade de a tua proposta não transmitir qualquer credibilidade, ou até mesmo confiança. Então, se continuares a delinear ações sem especificares o público-alvo do teu produto ou serviço, atingir o sucesso será um processo bem mais complexo.

Por que deves qualificar leads?

Acima de tudo, sabe-se que nem todas as leads geradas são clientes prontos a comprar um produto ou serviço. Assim sendo, é importante compreender que cada pessoa tem uma intenção diferente, logo, vai agir de maneira distinta. Isto é, alguns utilizadores que deixam um contacto precisam de mais tempo para decidir e não pretendem ser contactados na hora, uns procuram informações, e outros querem entrar em contacto rapidamente. Por esse motivo, qualificar leads é vantajoso, porque te vai ajudar a compreender quais são os contactos valiosos, ou seja, os teus potenciais clientes.

Neste sentido, o processo de qualificação de leads serve para separar quem vale a pena reter e passar à etapa seguinte, de quem deve ser nutrido um pouco mais, ou até descartado do sistema.

Posto isto, ao qualificares as tuas leads vais conseguir filtrar e priorizar os teus potenciais clientes. Só desta forma os investimentos e esforços não são desperdiçados.

Como qualificar leads através da criação de formulários

Existem várias formas de qualificar leads e até softwares próprios que te ajudam a executar esta tarefa. Porém, uma ótima forma para qualificar leads no teu website é através da criação de formulários numa landing page, que variam sempre consoante o tipo de empresa.

Desde já, não estamos a falar de formulários simples. O formulário de qualificação de leads inclui outros campos de preenchimento, que requerem informações mais específicas, sobre o perfil do potencial cliente.

No caso de uma empresa B2B, poderá fazer sentido pedir informações como:

• Quantos funcionários tem a empresa
• Qual o setor onde atua
• O cargo que ocupa
• Se já recorreu a algum serviço de Marketing Digital
• Nome da empresa
• Qual a urgência na aquisição do produto ou serviço

No caso de uma empresa de crédito, poderá perguntar:

• Se as pessoas têm problemas no Banco de Portugal
• Qual o cargo que ocupa
• Profissão
• Se a pessoa esteve, ou não, de baixa no último mês
• Qual o rendimento familiar mensal
• Qual a urgência em adquirir o crédito
• Qual o montante pretendido
• Que tipo de contrato de trabalho possui
• Se tem alguma prestação em atraso

O ideal é que estes campos no formulário sejam suficientes para uma pré-qualificação do potencial cliente. Mas, cuidado! Não convém que sejam demasiado longos, caso contrário, o utilizador pode ficar sem vontade de preencher.

Posto isto, a partir do momento em que colocas estes contactos numa determinada “gaveta”, cada um ganha o seu grau de importância, de acordo com o produto ou serviço que estás a vender. Quando chegares a esta etapa, estarás a qualificar leads! Tal vai fazer com que as tuas ações enquanto empresa sejam mais direcionadas.  Podes sempre optar por entrar em contacto com uma equipa de especialistas na área e compreender as opções que tens à disposição para começares a qualificar as tuas leads.

Em suma, se há mensagem que deves reter é que já chega de utilizar o tradicional e velho discurso de vendedor. O consumidor é cada vez mais exigente, atento e único, não o deves subestimar. Por isso, procura elevar a forma como convertes clientes, sem desperdiçar tempo ou recursos. O momento certo para começares a qualificar bem as tuas leads é agora! Foca-te na tua proposta de valor e no que é que esta vai ajudar o teu potencial cliente a resolver, de forma concreta e autêntica.

Ficaste com alguma dúvida? Podes consultar mais informações sobre este tema, nestes artigos

O que é uma lead?